创业项目如何冷启动?

对创业想法做了基本的最小化验证,获客成本或者投产比等基本数据模型在合理范围时,就需要突破市场冷启动问题了(至于做最小化验证的MVP思想介绍,详见之前的文章《90%的人都认为你的想法是狗屎,还值得做么?》)

之所以牵涉这个问题,因为很多项目依赖规模效应或网络效应。比如电商项目如果没有一定规模则采购价格高产品价格高造成新用户不愿购买,比如内容平台没有一定创作者规模则缺乏原创内容造成新用户无法留存,但新项目一开始都没规模,容易陷入循环困境:没规模造成新用户无法留存,无法留存造成更没规模。分享几个冷启动实例供大家参考:

案例1:靠密集资金投入快速冷启动电商项目
2008年左右,自己在北京,所在公司当时是国内最大的电商服务公司,公司为行业内60%的头部电商公司做过服务。很有幸,自己刚进项目组,就赶上公司和一个实力金主爸爸合股启动的数码电商新项目。

项目开始时,做了非常多的产品测试,不断循环:选品->制作推广专题->大流量平台推广测试->核算转化率和投产比数据->反馈总结->选品。循环测试到一定阶段后,找到了数据表现比较满意的爆款产品。紧接着则是解决规模销量问题,对数码产品而言,对上游供应商的采购数量,单次达到1万台以上代表着很强的议价能力,会带来更竞争力的销售价格和更高的投产比回报。 

金主爸爸的方式很简单,投钱出规模,一开始便是10万/天的广告投放。当时的大流量来源主要还是一些门户媒体,恰逢金融危机,整个行业的媒体资源很便宜。10万/天的费用可以实现新浪、搜狐、网易、腾讯四大门户同时在首页投广告。这个属于典型的靠资金快速冷启动。

案例2:靠公益活动快速启动O2O项目区域市场
创业第一家公司,做了个解决亲子家庭周末去哪儿玩的O2O项目(平台上提供周末娱乐项目),一开始成都起家。随着发展需要拓展其它区域市场,拓展上海市场时做了个基本判断:在这个区域市场达到1万单的月度交易用户规模则基本算启动起来。

过程中有几次关键运作,最关键一次是团队小伙伴结合中国儿童少年基金会的“春蕾计划”策划了一场多赢的公益捐款,跟当地一家知名大型场馆达成了一场突破性的合作。商家平时基本不做活动,200元左右一次的门票价基本没折过价,这次同意和平台进行19.9元的拼团结合到公益活动中。活动迅速引起轰动性裂变,几个小时就一售而空。在当时的市场环境中,拼团运作充分发挥了微信社交流量的优势,加上公益的加持,产生了很好的市场效果。

案例3:靠一张纸快速无成本获得数百万App用户
去年在一家VR平台公司待过小半年,这家公司早期的冷启动非常值得称赞。早期恰逢某个类型的硬件设备爆红,大批厂商一窝蜂跟进生产,深圳厂商出货量超过1000万台/月。当时公司App处于初期,需要快速获取规模用户,采取了一个巧妙之极的方式:免费给各大厂商做硬件说明书。说明书上介绍了硬件的基本使用方法(各个厂家产品都差不多,硬件使用方法大同小异),同时还给提供相应视频内容,只要按说明书的二维码下载App即可获得。为此推广方式,专门在深圳安排了4个全职人员穿梭各个厂商进行运作。

对于用户而言提升了体验,对生产厂商而言省时省力还能有增值硬件的内容,对平台而言快速规模的获取用户,一举三赢。更重要是相比通常昂贵的App获客成本,这个方式的成本基本可以忽略不计。因为运作如此成功,用户规模迅速扩张,为其后来获得亿级的融资起到了关键作用。

三个案例处在不同时间和不同行业,运作方式有较大差异,同时有一条恒定不变的规律:有想法的使用趋势。首先得顺应趋势:案例1顺应了金融危机带来的阶段性媒体红利,案例2顺应了社交流量和拼团的阶段红利,案例3顺应了爆红硬件产品的阶段红利。其次是能有创新的想法,尤其案例3,想法堪称经典。

当然,冷启动是有前提的:创业想法本身已经获得了基本验证。不然再成功的冷启动也昙花一现。即便我们吸引再多人来吃豆花,根本上还是要靠豆花本身的口感才能留下对方。自己当前正在做的打卡小工具,并不急于解决冷启动问题,毕竟还处在验证阶段,刚刚上线,有兴趣的话可以联系体验。文章原创于《李军创业博客》

《创业项目如何冷启动?》上有3条评论

  1. 这个案例一是京东吧?
    跟以前的老板在北京创业过,当时挂的清华的名字。方向是容器云,除了巨头之外没有什么竞争对手,准备主打老板有关系的传统市场。最终死于没人投资。
    √顺应趋势:互联网技术提升客户效益
    √创新想法:主打传统企业
    √获得验证:巨头已经吃掉传统软件平台
    √用户体验:可以做到与用户强对接
    ×活得成功:Nope
    我的结论:地球不是这么转的。

    1. 哈哈,不是京东。当时时间点的京东不会在门户广告投多少费用,会更喜欢在效果联盟这类的渠道上使劲。稍后一点,京东应该是在2009年初融了一笔2000万美元的融资,对行业的影响蛮大。

      不太了解容器云市场,粗浅的认知感觉相比虚拟机有不少的技术优势,如果能搞起来会是门嗨生意。现在除了阿里云这些巨头,七牛云/又拍云等在这方面是不是也还不错?

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