创业项目如何冷启动?

对创业想法做了基本的最小化验证,获客成本或者投产比等基本数据模型在合理范围时,就需要突破市场冷启动问题了(至于做最小化验证的MVP思想介绍,详见之前的文章《90%的人都认为你的想法是狗屎,还值得做么?》)

之所以牵涉这个问题,因为很多项目依赖规模效应或网络效应。比如电商项目如果没有一定规模则采购价格高产品价格高造成新用户不愿购买,比如内容平台没有一定创作者规模则缺乏原创内容造成新用户无法留存,但新项目一开始都没规模,容易陷入循环困境:没规模造成新用户无法留存,无法留存造成更没规模。分享几个冷启动实例供大家参考:

案例1:靠密集资金投入快速冷启动电商项目
2008年左右,自己在北京,所在公司当时是国内最大的电商服务公司,公司为行业内60%的头部电商公司做过服务。很有幸,自己刚进项目组,就赶上公司和一个实力金主爸爸合股启动的数码电商新项目。

项目开始时,做了非常多的产品测试,不断循环:选品->制作推广专题->大流量平台推广测试->核算转化率和投产比数据->反馈总结->选品。循环测试到一定阶段后,找到了数据表现比较满意的爆款产品。紧接着则是解决规模销量问题,对数码产品而言,对上游供应商的采购数量,单次达到1万台以上代表着很强的议价能力,会带来更竞争力的销售价格和更高的投产比回报。 

金主爸爸的方式很简单,投钱出规模,一开始便是10万/天的广告投放。当时的大流量来源主要还是一些门户媒体,恰逢金融危机,整个行业的媒体资源很便宜。10万/天的费用可以实现新浪、搜狐、网易、腾讯四大门户同时在首页投广告。这个属于典型的靠资金快速冷启动。

案例2:靠公益活动快速启动O2O项目区域市场
创业第一家公司,做了个解决亲子家庭周末去哪儿玩的O2O项目(平台上提供周末娱乐项目),一开始成都起家。随着发展需要拓展其它区域市场,拓展上海市场时做了个基本判断:在这个区域市场达到1万单的月度交易用户规模则基本算启动起来。

过程中有几次关键运作,最关键一次是团队小伙伴结合中国儿童少年基金会的“春蕾计划”策划了一场多赢的公益捐款,跟当地一家知名大型场馆达成了一场突破性的合作。商家平时基本不做活动,200元左右一次的门票价基本没折过价,这次同意和平台进行19.9元的拼团结合到公益活动中。活动迅速引起轰动性裂变,几个小时就一售而空。在当时的市场环境中,拼团运作充分发挥了微信社交流量的优势,加上公益的加持,产生了很好的市场效果。

案例3:靠一张纸快速无成本获得数百万App用户
去年在一家VR平台公司待过小半年,这家公司早期的冷启动非常值得称赞。早期恰逢某个类型的硬件设备爆红,大批厂商一窝蜂跟进生产,深圳厂商出货量超过1000万台/月。当时公司App处于初期,需要快速获取规模用户,采取了一个巧妙之极的方式:免费给各大厂商做硬件说明书。说明书上介绍了硬件的基本使用方法(各个厂家产品都差不多,硬件使用方法大同小异),同时还给提供相应视频内容,只要按说明书的二维码下载App即可获得。为此推广方式,专门在深圳安排了4个全职人员穿梭各个厂商进行运作。

对于用户而言提升了体验,对生产厂商而言省时省力还能有增值硬件的内容,对平台而言快速规模的获取用户,一举三赢。更重要是相比通常昂贵的App获客成本,这个方式的成本基本可以忽略不计。因为运作如此成功,用户规模迅速扩张,为其后来获得亿级的融资起到了关键作用。

三个案例处在不同时间和不同行业,运作方式有较大差异,同时有一条恒定不变的规律:有想法的使用趋势。首先得顺应趋势:案例1顺应了金融危机带来的阶段性媒体红利,案例2顺应了社交流量和拼团的阶段红利,案例3顺应了爆红硬件产品的阶段红利。其次是能有创新的想法,尤其案例3,想法堪称经典。

当然,冷启动是有前提的:创业想法本身已经获得了基本验证。不然再成功的冷启动也昙花一现。即便我们吸引再多人来吃豆花,根本上还是要靠豆花本身的口感才能留下对方。自己当前正在做的打卡小工具,并不急于解决冷启动问题,毕竟还处在验证阶段,刚刚上线,有兴趣的话可以联系体验。文章原创于《李军创业博客》

90%的人都认为你的想法是狗屎,还值得做么?

有创业想法时,闭门造车是大忌,通过交流获取更多信息和启发是必要方式,同时因为我们的文化和教育传统倾向批评而非鼓励,反馈信息大概率会偏负面。当事人此时难免会对自己的想法有所怀疑,做还是不做?

先谈一个有趣的启发经历:早年初到北京时,带我的老大是个奇门遁甲的研究和爱好者,他提到这个兴趣圈里的朋友们经常会切磋算一些事情,比如算雨,算得准的时候误差在半天内。当时自己好奇问,如果这种预测能力这么有效,每件事提前算好岂不是很过瘾,是不是老大自己每天都会把该算的事情提前算好呢?老大说不会,同时打了个比方说明原因:好比一个人今天要去面试,可以通过算来判断今天面试是成还是不成,如果算出来不成是不是就不该去呢?答案是否定的。即便面试不成,但可能去的地铁上我们闲聊认识了某个人,大家聊的蛮投机,日后可能成为了自己职场的贵人。算,只能算某个点的事情,算不了整个面上的事情。

通过这个启发,回到开篇的问题便很好判断:即便90%的人都认为我们的想法是狗屎,还是值得一做。首先我们的想法不一定狗屎;哪怕就算是狗屎,踩上去滑倒时换个视角看世界可能发现其它的解决路径,如果不去踩则难以发现新视角而丧失更多可能性。

以自己创业的上一家公司实际经历为例:
1、当确定要专注做亲子行业时,最初做法本质是做成美团的一个频道:把美团的餐饮和游乐等商家谈一遍以同样的价格放到自己平台上,方便家长便捷找产品。折腾3个月,结果消费者不感冒;

2、是不是商家产品直接挂平台的轻模式太轻,没差异化价值?那我们做重。接着自己请教官,自己买活动设备,自己招募,自己执行,一条龙经营寓教于乐的线下活动。结果规模起不来,又折腾3个月,没跑通;

3、是不是我们输出活动标准,第三方机构来执行能解决规模问题?接着反复梳理活动标准,邀请第三方加入执行,我们做品控。发现利润分出去了,效率没比自营高多少,规模问题依然无解,又过去3个月;

4、重模式不行再回到轻模式思考,美团频道路径行不通,是不是唯品会的特卖模式可以在社交流量场景里重做一遍呢?一经调整,数据提升10倍以上,一个月数据便是过去一年的规模。

前后算下来,七八人小团队,花了一年时间,投入了100万左右资金,提出和验证了3个狗屎想法,到第4个想法时才算找到相对有效的路径。但要感谢前3个狗屎想法,第4个想法是在它们的基础上启发实践出来的。还有,不能忘了感谢那七八个陪伴探索的好骚年,少不了他们的功劳呢。

其实这也符合目前互联网领域最为推崇的方法论,所谓的MVP(Minimum Viable Product,最简化可实行产品)。 大白话描述为:不用纠结于想法对错,快速搞个简化产品推向用户,过程中根据消费者反馈调整产品。实操关键也就两个词:试错+迭代。

当然,MVP的方法并非万能,比如过度使用也会造成产品战略的缺失,在某些阶段也会产生一些问题。不过总体而言,是一个十分简单有效的方法论,尤其在创业初期尤为凸显。

现在出于兴趣,开启以“助人追梦”为使命的第二家创业公司,实际还是用这套方法论,只是想法跨度更大试错和迭代更难而已:

1、明星见面VR产品:明星互动VR内容和VR设备打包售卖,99元的价格解决追星族想见偶像的问题。商务门槛跨不过去,没跑通;

2、明星接机VR产品:上一个思路的改进版,想绕过商务来产生内容。内容达不到付费临界点,没跑通

3、掉头换思路,做基于小程序的打卡工具:解决人们追逐兴趣大目标的坚持难题(比如想当网络作家,想做主播,想搞电竞,想开发一款自己的游戏,想环游世界,想做千万富翁等)。正在验证中。

说到这里,打卡小工具最原始的测试版马上出来了。计划要找30个目标用户体验测试(初高中和大学生以及初入职场3年以内的年轻人最佳),感兴趣的话欢迎来撩(微信:15902897070)。文章原创于《李军创业博客》

卖房创业值得鼓励么?

如果朋友要卖掉房子去创业,你会怎么看?可能有人认为太激进缺乏后果考虑不可取;可能有人认为破釜沉舟更利于成功。个人认为,如果这套房子产权是创业者个人所有,爱怎么卖都行;如果产权是家庭共同所有则不建议如此。创业原则:不给家人添麻烦。

创业从财务角度看,本质是一个风险和收益的游戏,不同的人有不同的风险和收益偏好,无论什么偏好都有其合理性。当然,通常而言,过渡风险厌恶偏好的人不太适合创业,过渡冒险偏好的人更像赌徒而非创业者。如何平衡创业中无处不在的风险是家常便饭。

实践过程中,基于“不给家人添麻烦”的原则,自己采取的是一种看起来冷血无情但实际上又挺有效的方式:
1、夫妻财务独立
我和老婆的财务是分开的,不但平时的个人收入和开支都是独立的,一些家族性支出也是相对独立的模式。比如过年时父亲母亲这边的孝敬开支我承担;岳父岳母这边的孝敬开支老婆承担。如果遇到一些突发,也可以像朋友一样的相互拆借,但有借有还。

2、承担应尽的责任和享有充分的自由
财务独立的同时,也需要承认性别的差异性,当前大环境,男性相比女性更具有社会生存优势。所以独立同时,可以适当倾斜女方,比如我们家房贷是我来还。基于独立的财务,我们都会享有充分的自由。比如有时个人会觉得老婆的一些消费蛮非理性,但不会干涉,这是她的自由。同时我的创业情况以及任何决策也都不会和老婆商量,完全按自己的想法。其实这点对创业还蛮有价值,很多时候家人出于好心帮忙实际越帮越忙。从历史角度,后宫干政从来是大忌。

3、必要的避险机制
所谓避险,不仅包括财务层面,也包括身体方面。毕竟身体是革命的本钱。

a、用好“有限责任公司”的现代公司制度
作为当代创业者,我们是幸运的,社会先贤们创造了“有限责任公司”这种开创性的组织形式,提供了最有力的避险机制。简单讲,假如做生意亏了1亿,如果经营主体是有限责任公司,破产清算资产后公司有多少钱则还多少钱,而不需要创始人倾家荡产把个人资产拿去还公司的债务。而古人经商可就没这么幸运了。

b、适当的保险
比如自己买了一份10年期的专门针对高危人群的险种。毕竟创业是蛮燃烧生命值的一件事情,没人知道下一个猝死的会不会是自己。

c、健康的生活方式
比如自己目前在坚持早睡和游泳。这条看起来最普通,实际是最有效的主动避险方式。相信35岁以上的朋友更能体会到这点。

4、算好可接受的最差结果
对自己而言,最差情况无非就是公司做黄,身无分文。但在上面的机制保障上,老婆是有自己的独立生存能力的,不会因为我的身无分文而生活不下去。至于我需要付的房贷和一些家族基本义务,厚脸皮去骚扰一下朋友或者实在不行就打份工也能解决。最差的结果也能轻松接受,更加利于专心做事。

夫妻财务独立最大好处在于:别把鸡蛋放一个篮子里。不仅是金钱不要放在一个篮子里,更重要是生存能力不要放在一个篮子里。儒家熏陶的家文化,家通常是一个利益共同体,同时又是一个分工结构。不仅会把金钱揉到一起,同时男外女内的思想仍会长久存在而造成女性潜意识里有“依靠”男性的倾向,容易造成女性在职场上懒惰而丧失本来就弱势的社会生存能力。而创业是高风险的活动,集中的鸡蛋不太有利。相反,夫妻独立不但能保障另一半有独立的财务能力,更能保障其持续的社会独立生存能力,即便自己处于最差的情况也不会严重影响另一半的生活,符合不给家人添麻烦的预期。

说起来容易,实操起来难度不小,最大阻力通常来自与“家文化”价值观的冲突。我老婆开始的时候挺抗拒,会认为是不是不爱她了,本来就缺乏安全感的她会很慌张。毕竟这种相处方式是反直觉的:最危险的方式也是最安全的方式。但只要运转起来,智慧的另一半将会理解其中的美妙,因为这不仅是一种安全机制,更是一种值得推崇的人生哲学:爱,不是给其摘星星摘月亮,而是帮其完善自己。

基于“不给家人添麻烦”的原则,上面大篇幅讲夫妻之间财务独立,实际还包含父母之间,情况有所不同。不管认同与否,父母这一辈人都已经基于浓厚的家文化基础为我们倾力付出了所有,很难简单的以财务独立或者父母是父母我是我的视角去处理。从理性的经济学视角来看,我们出生时就签订了一份儒家家文化性质的跨期保障契约:小时候父母支付养育,交易年老时子女赡养父母。

因此,无论创业与否,赡养都是基本的责任。当然,下一代人不见得需要如此,这是另一个话题。一方面有赡养的义务,一方面创业高度不确定性,完全可能出现创业遇坎儿影响赡养的问题。

建议父母方面的基本避险方式:
1、不啃老,让父母有自己的财富储备
无论是创业资金,抑或买房等大额开支短缺,都要咬牙自己解决,不要给父母添麻烦。父母手上有财务储备,价值不单单是避险,更是一种心理保障:手上有钱,遇事不慌。

2、给父母提供一些理财知识和帮助
比如我家的二老蛮幸运,以前没社保,国家出台买社保政策时都第一时间赶上了,给生活添加了蛮大的保障。比如我哥会帮老爸代买理财产品。比如支付宝推出互助保,是个性价比蛮高的创新性产品,老人家自己很难知道,我们很快给老人家买了一份。

回到文章开篇的卖房创业话题,其实到底是不是卖房不关键,关键是创业者自身的风险意识。风险意识本身并不能帮助创业实现营收,但是可以让创业更加持久,毕竟这是一个剩者为王的时代。同时,“不给家人添麻烦”是个人比较推崇的生活哲学。文章原创于《李军创业博客》

能深交10个创业好友已是幸运

目前创业做的新项目是个基于微信的目标管理工具,而自己之前的创业项目偏媒体和电商,和做工具型产品基本没有什么关联,基本上纯属摸着石头过河,遇到很多棘手问题。幸运的是之前认识的产品朋友,不计回报的给予大力支持,从产品思路的沟通,产品概念的提炼,合作人员介绍,完全不遗余力。尤其一个劲的站在不同的视角,对其认为不合理的地方进行极力的质疑,帮助自己更加全方位思考项目本身排除更多雷区。可以毫不夸张的讲,有这位产品好友绝对是自己的幸运!

回想创业经历,不止这一次如此。最早创业的时候,自己也没个明确的方向,也是结交的同行好朋友提醒我微博是个机会(当时微博刚起来不久),自那是踏对了一个趋势方向开启了创业之路。后来我俩成了最初的创业伙伴。

再往后,创业到一定阶段时,虽然能把握住一些趋势机会生存问题能解决,但始终没有很好解决管理问题制约了发展。这时也是很早就认识的创业伙伴出手协助把团队拉出了泥潭。后来我俩成了新的创业伙伴,项目和团队也突破到一个新的阶段。

回过头来看,自己微信几千通讯录,实际每个阶段能经常深度交流彼此状况且关键时候能鼎力相助的人基本上不会超过10个。当然,这份十人名单会不断变化更新。随着每个朋友事业和家庭的变化,随着自己每个阶段的变化,大家的交集会发生变化,有的朋友会慢慢淡出名单。也会有的朋友一开始只是简单的商业合作,越合作越投缘进到了10人名单,比如自己目前的技术合作朋友便是这类。无论如何,拥有这些朋友都是自己的荣幸和幸运。

很多人爱讲人脉,什么是人脉?相比泛泛之交的数千通讯录,两只手数过来的挚友更加有力。文章原创于《李军创业博客》

我们为什么应该玩博客?

做新创业项目,出于更好和技术人员沟通的目的,参加了一个活动《创始人的技术课》。主讲嘉宾在被问到如何判断一个技术是否靠谱时说了大致这么一段话:“一个简单方式是看对方有没有开博客,或者有没有在Github等技术平台维护自己的技术账号。通常能去开博客的都是真正对技术有爱好的人,他们也乐于去把自己写的一些代码分享出去,享受自己成果的成就感。通常这些人的水平是相对比较好的。”

结合自己十多年前开博客的经历,醍醐灌顶,的确有道理。那时自己在成都,出于兴趣开了一个研究SEM的博客。玩博客慢慢交上了一些朋友。结果有一天,北京的一位博友告诉自己(感谢洪头儿,职场贵人),他那边项目正好缺人,询问我愿不愿意去。后来了解到公司和项目都不错,的确能进一步提升自己,也就去了。过去要经过Hr的面试,实际上走走形式,其实出发前就定好了。

无论从那位分享嘉宾的经验,还是自己的实际经验来看,都证明:对创业找人而言,博客是快速判断合作朋友水平的好方式;对职场求职而言,博客是比简历更有价值的简历。

这些年创业时不时会遇到一个尴尬问题:知道多认识一些技术大咖的重要性,但除了共事过的朋友,往往渠道有限。去参加一些技术分享会吧,主讲人哇啦哇啦一讲,会一完就散了;主动上去搭讪吧,你聊啥呢,技术问题你没法跟别人对等的聊。更重要的是,自己其实不擅长社交,人多的环境本身就浑身不自在,还得在不擅长的领域不断找话题。尬聊,蓝瘦。

而博客这种社交方式比较适合我们这类不善社交的人:不需要面对人群压力,不需要面对即时互动的紧张,不需要绞尽脑汁找话题。只要把平时自己的所思所想表达出来就可以了。而潜在的合作朋友,指不定哪个机缘就通过博客相互结识了。

所以,即便事情再忙,也准备把十多年前写博客的习惯重新捡回来。况且,当年那种自己买域名,自己买空间,自己搞个zblog代码在那里折腾,遇到细节问题又是google又是度娘一折腾就是凌晨两三点的状态,的确是人生的一种幸福咧!
文章原创于《李军创业博客》